非常高兴在这样一个特殊的时刻，通过在线直播的方式跟各位青年投资家俱乐部的朋友们在线互动，分享华创在过去三四年里面对于中国企业软件市场的观察，以及我们在投资实践中的感触和经验。
今天我的分享包括以下几部分：
1.通过细分领域的一个case study，带大家了解国内企业软件市场现在所处的阶段、企业正在面临的问题和挑战。
2.分析这些挑战到底意味着什么？
3.对于创业、投资，中国市场给我们留下了什么样的巨大机遇？
4.最后分享一下这几年华创在企业软件投资市场里的一些心得，我们该怎么去看投资的机会，如何去划分这个市场？
先来对比下中国市场和美国市场的金融服务市场，为什么要去做这样的比较呢？
首先，金融服务市场在中国和美国相对都比较成熟，占GDP的总量比较大。
2019年，中国金融服务行业占GDP的总值是8%，美国和欧洲一些发达国家的金融服务行业也占所在国的7%~8%。金融服务行业在成熟经济体里面的占比是相对一致的。
第二，其中紫色柱分别是2019年中国的GDP总量和美国的GDP总量，中国已经成为绝对的世界第二大的经济体。
虽然中国的增速相对于过去的GDP增速已经放缓，进入一个低增长的年代，但是相比于美国每年百分之二点几的增速，中国依然处于高速增长。
即使现在中国的GDP的总量可能是美国的2/3，但普遍预测是在2035年左右，也就是十几年之后，中国的GDP就会超过美国，成为世界第一大的经济体。
2019年，美国的GDP总额是21万亿美金，中国是14.4万亿美金，中美两国已经把排在之后的这些国家远远地甩在了后面，其中，中国金融服务行业的产值占整个GDP产值的8%。
美国的GDP的金融服务行业的产值占整个经济体的百分之七点几，实际上，在金融服务行业，中美两国的产值已经比较接近了，一个是1.152万亿，一个是1.47万亿，虽然仍有差距，但是已经没有量级的差距了。
金融服务行业是非互联网行业里面数字化最程度最深的一个行业，金融服务行业其实算是最早使用计算机的一个行业。
对于这个行业，可以说没有软件、没有IT，就不太可能去提供服务，也不可能去对内做业务。
换句话说，金融服务行业本身就与软件和IT行业最相关。
不管是美国还是中国，很多的软件行业，他们的第一大行业客户就是金融行业，因为他们的客户是银行、证券、保险公司。
这是为什么？
我们先比较了一下中美两国的金融服务行业的产值情况。
在上图我们可以了解国内的数据库软件市场，根据2018年的数据，大概是149.9亿人民币，年产值大概是150亿人民币。
150亿人民币是大还是小呢？
所有应用软件底层必然会有数据库软件，这是今天把数据库行业作为软件行业的一个代表拿出来进行case study的原因。
不管是互联网的网页，还是电子商务的软件，还是银行的盘点系统、客服系统，所有的应用软件无一例外，都需要跑在数据库软件之上。
比如说银行的手机客户端是免费提供给客户使用的；电子商务的网站免费让用户登录账号，但是这些应用都得跑在数据库上，大家都得为数据库软件付费。
2018年，中国数据库行业产值是150亿人民币，支撑了整个中国经济体的金融服务行业及其他行业应用的运营。
150亿人民币，并不是中国数据库厂商的市场份额，它指的是全球数据库厂商在中国销售的额度，150亿人民币里也包含了外资厂商的份额。
像Oracle、微软、IBM等等这样的数据库厂商在中国的销售也是包含进来的，一共是150亿人民币。
下面我们再看一下全球的数据库软件市场有多大？
2018年，全球数据库软件市场的总产值是430亿美金，中国是150亿人民币。
用150亿人民币，大概20亿美金，去除以430亿美金，中国数据库市场在全球市场的占比基本上就是5%左右的市场份额。
总的来说，中国数据库软件市场在全球的比例是5%。其实，这5%里面既包括中国自有数据库占有的市场份额，也包括美国同行公司在中国销售的市场份额。
150亿的数据库市场里面，中国的自研产品占多少呢？
在网上查到国产化的比例是15%左右，而且这是在过去几年增速比较快的情况下才达到15%。
换句话说，2018年，中国自研的数据库，在中国市场实际上只卖了20多亿人民币。
中国软件行业面临的挑战和问题，总结出来，主要有以下内容：
美国的数据库软件公司，像Oracle、IBM、HP ，都有成熟的关系型数据库软件在中国销售，但销售的份额也并不大。
2018年，Oracle收入大约有400亿美金，包括产品和服务两部分。
单看数据库产品，在全球400多亿美金的市场份额里面，Oracle占40%，大概160多亿美金。这个数字已经是中国数据库市场整体的近10倍了。
换句话说，支撑这么大体量的金融服务行业的IT底层软件、也即数据库行业，只有150亿人民币的产值，还比不上Oracle一家公司的几分之一。
而美国金融服务行业也造就了千亿美金、百亿美金市值的数据库软件公司，但在中国没有一家成规模的数据库软件公司。
在数字化行业已经很巨大的情况之下，中国支撑底层软件市场的数据还是非常小的，这是我们相对美国比较落后的局面。
软件行业在国内面临的另一个挑战就是客户普遍重服务、轻产品。
重服务就是说客户比较希望供应商派人去客户那里，进行随叫随到的技术服务，客户觉得为此付费是值得的。
中国软件行业号称有“6万亿”市场，但为什么数据库软件产品才150亿，那6万亿是怎么来的呢？
其实如果真有6万亿，那么很大一部分是一定是来自服务的量。
采购服务的量占比会比较大，一些相关的硬件设备也被算到了采购额里面。
重服务轻产品的确是一个问题，中国相关的行业本身产值就很小，软件供应商收了很少的钱，帮客户支撑了很大业务，付出和所得不成比例。
在数据库这样比较重要的领域里面，国产化率非常低，只有15%左右，这是另一个重要挑战。
● 中国消费互联网产业巨大、成熟，已经不亚于美国市场
甚至在多个细分领域超过美国同行，这为新一代“互联网架构”的软件产品提供了技术和人才基础。
我们跟美国的经济体量已经非常相近，不管是电信行业、电子商务行业、消费互联网行业还是金融行业，很多行业的产值跟美国已经不相上下。
在这种情况之下，支撑他们的软件行业，不管是应用软件、数据库软件还是安全、运维等其他软件，产值还很小。
但巨大的落差也意味着空白的市场，就像有的人去到非洲，看到没有人穿鞋，觉得反正也不会有人买鞋的，没有市场机会，但有的人看到没有人穿鞋，就可以通过教育他们穿鞋来获取空白的增量市场。
作为投资人，相对比较乐观的看法是，当经济体变得巨大和成熟之后，支撑它下层的基础架构，包括IT系统、应用软件、基础软件，通过一段时间的补课之后也会发展起来。
不管是在中国还是美国，过去十年，软件行业实际上是由互联网行业来推动的。
严格来说，过去的互联网行业和软件行业是两个行业。
大家对软件行业的印象，就是航天信息、华为，或者用友、金蝶，而互联网行业是阿里巴巴、腾讯、百度这样的公司。
过去美国的软件行业和互联网行业也是两个行业，但是近10年来，软件行业和互联网行业越来越联系在一起。
举个例子，公有云业务近十年发展最快，亚马逊是在2006年左右开始推出公有云，在全球市场上，过去几年的数据库增量市场，其实有很大一部分是由云厂商来推动的。
在中国也是一样，2009年阿里巴巴开始做公有云，现在已成为中国的最大的公有云厂商。
云厂商其实不是靠批发零售服务器去赚钱的，利润来源主要是随之而来的IaaS或者PaaS软件产品。
中国消费互联网产业在过去20年赶超了美国，培养了一大批互联网人才。
相比于传统软件架构，新一代的软件都是互联网架构。
在过去的20年里，我们培养了大批互联网人才，对于发展新一代的互联网架构软件非常有利。
过去十多年人才已经富集，很多行业变得更成熟，其管理需求也增加了。
我们查看了招商银行过去几年的财报，在招商银行2017年的年度报告里面，它在IT成本上的投入是上年税前利润的1%——也即7.9亿人民币。
2018年，招商银行计划在IT投入上，提高到上年营业收入的1%，从利润的1%到营业收入的1%，从7.9亿元提升到20多亿元。而实际上在2018年，招行的信息科技投入已经达到了65亿元，同比增长了35%，已经占到了招商银行总营收的2.78%。
2019年招商银行把金融科技投入比例写入了公司章程，列明每年投入金融科技的整体预算额度，不低于集团上一年度营收的3.5%。
这是一个非常有意思的数据，从2016年的净利润的1%迅速提升到2019年的不低于营收3.5%，真正做到了把技术投入作为发展战略，这是一个非常可喜的变化。
客观来讲，中国移动互联网毫无疑问是全球第1名，不管是用户体量、用户在线时长还是消费互联网的应用创新。
在中国，每天用移动互联网上网的人大概有10亿，在线时长平均每人大概6个小时。
下面看一下消费互联网公司的体量对比，在美国最大的消费互联网公司是亚马逊，它的市值是9500亿美元。
中国的阿里巴巴是跟亚马逊对应的一个同行公司，它的市值是5564亿美元。
阿里巴巴还有一个没有上市的蚂蚁金服，是它的一个子公司，这个公司我们也认为它至少值2000亿美元。
换句话说，阿里巴巴的集团的总体市值份额其实和亚马逊是相当的。
Facebook的市值是5300亿美元，腾讯如果加上腾讯音乐等子公司也有超过5000亿美元的市值。
中国的搜索引擎百度不太给力，只有几百亿美金，Google是9000多亿美元。
但是我们还有字节跳动、美团等新一代互联网巨头，中国的消费互联网市场加起来，几十亿美金、几百亿美金、几千亿美金的公司数量是不亚于美国的。
所有企业收入来源其实最后的本质都是由消费拉动的。在这个趋势之下，作为终端客户的中国消费者，全部在线化之后，企业要抓到客户，必须在线获客，在线和客户交互、沟通，在线给客户交付产品或者服务。
根据招商银行披露的年报，从2018年初起，它的活跃客户指的已经不是有多少客户去营业厅里办业务，而是“招行的App有多少月活用户”这样一个听起来非常“互联网”的指标。
招商银行披露的2018年月活跃用户大概是8000多万，对于一个有1亿出头的零售客户的银行来说，这是一个惊人的数字。这意味着，招商银行和它几乎所有的零售客户都已经产生了在线服务的关系。
中国的消费者已经越来越习惯在互联网上获取产品和服务，下订单并支付，这使得服务消费者的企业客户也必须要做数字化转型，去提供在线服务。
尤其受这次疫情影响，让中国企业普遍看到了产品和服务在线化的重要性。
在疫情可能延续三到四个月的情况下，如果只能在线下提供产品和服务，那么这个企业在这段时间就几乎没有收入了。
所以传统上来说非常“线下”的餐饮业、旅游业，在最近都纷纷开始在线直播了。旅游业带领客户进行在线旅游，餐饮业大厨也走出后厨，在线教客户去做菜，卖自家的菜品半成品。
各行各业为了迎合消费者在线消费的趋势，必须把他们的产品和服务搬上线，与之相对应，企业客户的工作人员、后台服务人员和运营人员也必须使用数字化工具，应对在线服务的挑战。
消费是带动一切行业发展的龙头，企业数字化转型的需求受此驱动，越来越明确。
还有就是资本的力量。
上世纪80年代，在美国软件行业的发展早期，VC起了非常重要的作用。
美国很多的TMT行业，包括微软等这些新兴的软件公司，其身后都有美国VC的身影。
中国的VC行业在2000-2020年这20年间，力量也是不可同日而语。
作为一个轻资产的软件行业，在初创阶段是不太可能拿到银行贷款去发展的；但如果是一个工厂的话，只要拿到工厂用地，银行可能会用资产抵押的方式给你贷款，让你去买设备或者其他生产资料。
软件行业不太可能通过银行融资去开发软件产品，这种高科技或者轻资产的初创行业要靠VC去支持起步，而中国的VC行业目前也是一个比较繁荣的阶段；现在软件发展的确在一个很好的时间点上，需求巨大，人才富集，也不缺资本。
我们因此认为未来10年会是中国企业软件发展的一个关键时期。
我们华创对国内软件的早期投资有什么思考？
我们把软件行业分成三种商业模式。
九个字、三个词：卖产品、做项目、租资产。
不光软件行是这样的，在很多细分领域，都可以把商业模式归类为这三种里面的一种，要么是提供产品，要么是提供服务，要么是租赁资产。
举个例子，在软件行业什么叫租资产呢？
公有云就是一个非常典型的租资产的行业。
公有云本质上就是批发零售服务器，公有云的厂商，不管是小云还是大云，都会需要去租或者买一大堆的服务器，进行虚拟化，再铺上IaaS层和PasS层，按需让客户去租用，那么客户就不需要自己去买和维护服务器了。
这就是租资产的的商业模式。
商业地产也是在租资产，还有前两年一度非常流行各种各样租资产的模式，就像OFO、摩拜单车这样典型的共享单车也是租资产，平台的提供方要买上百万辆车，放在街上，让大家按次付费。这都是租资产的模式。
卖产品其实很简单，比如数据库产品，我卖给你，你拿到了软件的使用权，这是一个卖产品的模式；
SaaS也是典型的卖产品的模式，把一个成熟的产品直接交付给客户。
做项目就是客户提出一个需求，服务提供商派人进驻客户公司，或者远程帮客户按需完成项目。这样的模式里，如果开发了软件，软件源代码的归属权也属于客户所有。
这个项目客户可能付了两、三百万人民币甚至上千万人民币，做了供他们自己使用的一套定制化IT系统，对服务商来说这就是在做项目。
还有一些典型的做项目方式，如国外的一些厂商把一些成熟产品拿到中国来，系统集成商或者软件授权商把国外的产品加上定制开发的服务后卖给客户。
项目价值理论上跟服务成本没有直接关系，但实际上，在国内做项目的情况，客户通常是按照提供服务的成本去定价的。
比如这个项目预算是500万，如果20个人在这里工作10个月，我付500万，但是如果只有10个人服务了10个月，实际上客户可能只愿意付250万人民币。
这样做项目的成本就是刚性的，项目做得越多，利润率反而可能变低，甚至还会产生很多应收账款和垫付，导致项目类公司很难做大。
三种商业模式各有各的道理，各有各的价值，服务企业客户的不同需求。但是我们肯定优先投产品型的公司。
因为产品型的公司，有核心产品、有IP价值，虽然研发期长投入也高，但是随着客户增加，边际成本有可能会快速下降，为可规模化的长期发展打下基础。
其次，对于一些优秀的做项目的公司，我们也会去投资，但作为一家早期投资机构，会尽量少的去投资重资产的商业模式。
做项目的公司日后有没有可能进化成产品型的公司，我们认为是有可能的。但是也分行业和情况，这需要大家的努力以及目标客户的采购模式也跟着发生变化。
我们评估一个软件公司的价值的方法，跟我们去评估其他科技类企业的方法是类似的，主要关注“用户价值”、“技术稀缺性／技术壁垒”、“技术／产品成熟度”这三个方面。
用户价值代表了一个产品或者一个公司的市场潜力和商业价值，简单一句话就是：它解决了多少用户的多么大的问题。能创造很大用户价值的公司，必然解决了很多用户的很大的问题。如果它解决了很少用户的很小的问题，那商业价值肯定不会高，无论它采用了多么难的技术。
风险投资机构当然是乐于去投资那些解决了很多用户很大的痛点、创造了很大用户价值的公司。
具体事情具体分析，把数据库市场作为软件行业的一个典型细分领域，去看用户价值，我们做的case study就是为了说明数据库市场解决的是关键问题——无论你要做什么应用，应用软件都必须跑在一个数据库软件上，而且数据库的性能和可靠性也决定了应用的可靠性和安全性。这就是一个核心价值，客户不得不买，而且愿意为好产品支付溢价。
我们会关注产品的技术稀缺性，就是说，这个技术难不难、壁垒高不高。
有的软件产品相对简单。判断一个技术是难还是不难只要看同一时间解决同样问题的可靠供应商多不多就可以。举个例子，前两年国内突然冒出了三四十家，解决同样用户需求的一类软件，在客户那儿赢单的比率都差不多，今天是你赢了，明天是他赢了，最后你会发现每家都差不多，每家一年都是三四千万的收入。
对于这样的行业，我们不用去看代码，就会知道这个行业的技术稀缺性不大，技术壁垒也不高。
这样的行业也不是VC优先考虑的行业，因为这种行业要么大而分散，要么小而分散，很难跑出来具有头部效应的大公司。
最后一个关注点就是技术成熟度，这一点其实比较难把握。
如果这个领域的技术已经很成熟了，很可能很多创业公司也没有机会。
但是如果不成熟，会到什么阶段？
这涉及到产品定义的问题，比如说前两年我们也见到一些初创公司是基于下一代硬件在开发软件，但是“下一代硬件”都还没有出来呢，还在架构和开发之中，基于它的软件开发，这里的不确定性特别的高。
总之，过于超前创新，产品、技术的成熟度不足，比较难投。
第1个领域是 SaaS领域，我们会优先考虑垂直行业应用。
应用软件是和企业经营管理的模式紧密相关的，企业的经营管理模式变了，应用软件也会跟着改变，这两年国内的各行各业都要介入互联网，从互联网获取客户。
我们要投资的是那些深刻理解行业、又要高于行业现状的一些团队。
我们也比较关注基础软件。
国内消费互联网行业在过去几年发展非常快，我们可以非常自豪地讲已经赶超美国了，与此相关的大量非结构化数据，包括视频数据，图片数据，还有国内过去几年的智能电子产品、IoT产业发展产生的设备数据，量都非常大，而且还在继续高增长。
这是我们比较看好这一块的原因，对于云原生的、分布式的、包括支持计算和存储分离、实时计算需求的基础软件，我们都会非常关注。
最后就是网络安全。
在中国，有一定规模的网络安全公司屈指可数，而且大都是基于上一代的IT基础设施建立的。
随着IT基础设施的变更，向着互联网架构、云计算转移，也会需要新一代的安全技术去应对相应的安全风险。
在企业客户纷纷数字化转型，业务在线、上云之后，对于“云管端”的全面网络安全的需求也会随之而来，所以我们认为网络安全行业营业也会迎来新的发展机会。
我今天的分享就到这里。
